Hầu hết mọi người đều coi đàm phán là một trò chơi mà lợi ích của bên này phải trả giá bằng lợi ích của bên kia. Thắng có nghĩa là lấy được sáu miếng từ chiếc bánh 10 miếng.
Nhưng đàm phán có khả năng trở thành một quá trình đôi bên cùng có lợi. Trong đó, cả hai bên hợp tác để tạo ra một chiếc bánh lớn hơn, ngon hơn.
Lý thuyết của nghệ thuật đàm phán Win Win
Có rất nhiều khía cạnh hữu hình (giá cả, khối lượng và các điều khoản…) hoặc vô hình (tâm lý, văn hóa) trong buôn bán quốc tế. Các khía cạnh vô hình là khó quản lý nhất. Dưới đây là các chiến lược đàm phán Win Win chính:
1.Xác định phương án thay thế tốt nhất
Xác định điểm “thoát khỏi” hoặc phương án thay thế tốt nhất. Bằng cách đánh giá các kết quả tiềm năng, ước tính giá trị của các kết quả. Biết được mức tối tiểu mà bạn có thể chấp nhận giúp quá trình đàm phán nhanh hơn.
2.Im lặng và lắng nghe
Lắng nghe và ghi chép là yếu tố quan trọng trong quá trình đàm phán. Hãy nhớ rằng sự im lặng, có thể mang lại cho mỗi bên “thời gian để tiếp thu”. Sự im lặng kìm hãm khả năng tự biện hộ và khuếch đại khả năng lắng nghe.
Viết ra các câu hỏi chính trước khi đàm phát. Tập trung tìm câu trả lời cho từng câu hỏi đó. Hãy hướng cuộc trò chuyện trở lại các vấn đề quan trọng với kết quả đàm phán mong muốn của bạn.
3.Tránh lừa dối
Đừng bao giờ nói dối vì những rủi ro về pháp lý và đạo đức của chúng. Bạn cũng tránh để đối tác nói dối hoặc lừa dối mình.
Nhìn chung, thủ đoạn bẩn thỉu trong đàm phán có ba loại:
- Lừa dối cố ý
- Chiến tranh tâm lý
- Chiến thuật gây áp lực về mặt vị thế
Khi đặt câu hỏi trực tiếp, bên kia có nhiều khả năng trả lời trung thực hơn.
4.Có đi có lại
“Con người có xu hướng đáp lại mạnh mẽ: khi ai đó chia sẻ các thông tin nhạy cảm, bản năng của chúng ta là phải minh bạch như họ.”
Hãy xác định những tiết lộ có thể có ý nghĩa, mà không làm suy yếu vị thế mặc cả của bạn.
Tuy nhiên việc tiết lộ quá nhiều “đối tác có thể lợi dụng bạn”. Tiết lộ quá ít sẽ bỏ qua khả năng đáp lại từ bên kia… Hãy chia sẻ một thông tin quan trọng nhưng không quan trọng.
5.Làm ăn lâu dài
Cho dù bạn muốn làm ăn một lần rồi thôi. Hãy luôn tiếp cận đối tác như bạn đang muốn làm ăn lâu dài.
Khả năng đạt được kết quả Win-Win sẽ lớn hơn nếu bạn để lại ấn tượng tích cực và lâu dài với đối tác.
Có thể cung cấp các cơ hội kinh doanh tiềm năng khác, lợi ích vô cùng to lớn.
Đàm phán Win Win trong thương mại quốc tế
Nguyên tắc cơ bản của đàm phán Win Win là luôn có một thỏa thuận lớn hơn, tốt hơn, lâu dài hơn. Chỉ sau khi tìm thấy thỏa thuận đó, người ta mới lo lắng về cách chia sẻ nó. Sau đây là những cách bạn nên hướng tới trong một cuộc đàm phán:
- Thuế: các bên có nhu cầu thuế khác nhau, hãy hỏi kế toán để chỉ ra một số cơ hội giảm thuế (đặc biệt trong giao dịch nước ngoài).
- Điều khoản thanh toán: một số người bán cần thanh toán nhanh, những người khác thích thanh toán chậm (vì lý do thuế hoặc lý do khác). Có nhiều biến thể đôi bên cùng có lợi.
- Thông số kỹ thuật: có thể đạt được thỏa thuận tốt hơn nếu có thể cân bằng các yêu cầu sử dụng cuối cùng của người mua với khả năng sản xuất cụ thể của người bán.
- Vận chuyển: chi phí vận chuyển có thể giảm mà không mất phí cho bất kỳ bên nào. Chẳng hạn như xe tải rỗng của người mua sẽ đi qua cơ sở của người bán. Hoặc người bán có thể vận chuyển với giá thấp hơn.
- Ngày giao hàng hoặc hiệu suất: thực tế là yêu cầu giao hàng của người mua không bao giờ đại diện cho hiệu suất sản xuất của người bán.
- Số lượng: một trong những chiến lược đôi bên cùng có lợi nhất mà tôi biết là giảm giá bán bằng cách tăng thêm số lượng mua hàng.
- Quy trình: theo kinh nghiệm của tôi, con đường chắc chắn nhất để tìm ra cách tốt hơn để làm bất cứ điều gì là nghiên cứu các quy trình sản xuất và thủ tục giấy tờ chi tiết.
- Rủi ro và loại hợp đồng: mọi hoạt động kinh doanh đều liên quan đến rủi ro. Các ưu đãi có thể được sử dụng để cân bằng rủi ro của người bán với tiềm năng kiếm được nhiều lợi nhuận hơn.
Giống như những doanh nhân thành đạt ở mọi nơi, những người đàm phán Win Win tìm thấy những cơ hội tiềm ẩn trong những gì mỗi bên có thể làm cho bên kia. Đôi bên cùng có lợi làm tăng tiền cược trong mỗi cuộc đàm phán.
Nó nâng cao mức độ và nội dung của mối quan hệ giữa những người mặc cả. Nó cũng làm giảm căng thẳng vốn có trong quá trình mặc cả. Có rất ít cụm từ nào có thể nhanh chóng thu hút sự chú ý của đối phương hơn là “Chúng ta hãy tìm một thỏa thuận tốt hơn cho cả hai bên”.
Xem thêm:
